第四十九章互市谈判

青山口的互市季节到了。

每年这个时候，草原上的蒙古人就会赶着马群、羊群，驮着皮货、药材，浩浩荡荡地从草原深处出发。他们要走十天半个月的路程，穿越戈壁和草地，跨过几条小河，才能来到边关跟明军做买卖。他们需要汉人的粮食、布匹、铁锅、茶叶、盐巴，汉人需要他们的战马、牛羊、皮货、药材。这叫互市，是朝廷定下来的规矩，双方各取所需，谁也不吃亏。

互市一开，青山口那条街就热闹起来了。到处是马的嘶鸣声，羊的咩咩声，商贩的叫卖声，还有汉人和蒙古人用各种方式讨价还价的声音。官道上人来人往，尘土飞扬，比过年还热闹。远处的草地上搭起了不少帐篷，五颜六色的，像草原上突然长出了一片蘑菇。有的帐篷大，有的帐篷小，有的新有的旧，羊群在帐篷周围慢悠悠地吃草，偶尔抬头看看路上来来往往的人。

林昭以镇虏卫暂代指挥使的身份，参加了今年的第一次贸易谈判。这是他第一次以一方主官的身份坐在谈判桌前，说不紧张是假的，但他把紧张压在了心里，脸上看不出一丝波澜。

对面是几个蒙古部落的代表，还有钱家在互市上的管事。蒙古人那边来了三个人，为首的是一个四十来岁的壮汉，脸上的皮被草原的风吹得像老树皮一样粗糙，两只手像铁锹一样厚实有力。他穿着一件羊皮袄，腰间挂着一把弯刀，走起路来步子很大，浑身上下透着一股草原上养出来的彪悍劲儿。他身后站着两个年轻一点的蒙古人，也都是膀大腰圆，眼神锐利，一看就不是好惹的主儿。这三个人往那儿一站，就像三座小山一样。

钱家管事坐在另一边，穿着一件锦缎袍子，料子泛着好看的光泽，一看就是好东西，少说也值几十两银子。他面上带笑，嘴角往上咧着，但眼神一直在来回扫视——看蒙古人，看林昭，看周围站着的士兵。这种人是笑面虎，表面和和气气，心里算盘打得噼里啪啦响。你永远不知道他在想什么，但这种人往往比那些当面跟你吵架的人更难对付。

谈判一开始，就出了状况。

蒙古人牵着三匹马走进场，说是今年互市的第一批货——按照规矩，第一批货的成色决定了今年交易的基础价位。如果第一批货好，后面就能定高价。如果第一批货差，后面就得压价。所以第一批货，通常都是精挑细选出来的好东西。哪一方都不会在第一批货上马虎。

但蒙古人牵来的这三匹马，一看就不对劲。林昭第一眼扫过去，心里就有了数。

第一匹，前蹄有明显的磨损痕迹——马蹄子磨得深浅不一，边缘参差不齐，像被什么东西啃过一样。这种蹄病叫"漏蹄"，跑不了长途，走着走着就会瘸。平时在草原上干干放牧的轻活还行，要是上了战场或者跑长途运输，跑不出二十里就得趴下。第二匹，眼神呆滞，站在那里一动不动，耳朵耷拉着，对周围的动静一点反应都没有。正常的马到了新环境都会东张西望，耳朵转来转去听动静。这匹马什么反应都没有，说明性格有问题，胆小如鼠，上了战场一听到鼓声锣声就会受惊，到时候不是往前冲，是到处乱跑，能把整个队伍都冲散了。第三匹，牙口已经老得不行了——林昭不用掰开马嘴仔细看，光看马的嘴唇松弛的程度和眼神的浑浊就知道，这匹马少说也十五年了，门齿早就磨平了，臼齿也有松动的迹象，买回去干不了几年活就得当老马养着。

林昭没有当场发火，也没有拍桌子骂人。他站起来，走到那三匹马前面，蹲下来，摸了摸马蹄——用手指轻轻敲了敲马蹄子的边缘，听声音判断蹄子的厚度和均匀度。然后又站起来掰开马嘴看了看牙口——马的门齿确实已经磨平了大半，臼齿也有松动的迹象，牙齿之间的缝隙变大了。他又拍了拍马的脖颈，感受了一下马的反应——那匹马没什么反应，呆站在那里，像一尊泥塑木雕。

整个动作一气呵成，像做过无数次一样熟练，没有一丝犹豫和迟疑。那种从容和自信，不是装出来的，是真的有底子的人才做得出来的。

他直起身，拍了拍手上的灰，用不大但全场每个人都能听到的声音说："这三匹马——一匹有蹄病，走不了远路，上不了战场。一匹性格有问题，胆小如鼠，上了战场会受惊乱跑。一匹已经老了，牙口都磨平了，买回去干不了几年活。三匹加起来，值不了一匹好马的钱。你们拿这个来试我，是觉得我看不出来？"

蒙古代表的脸色变了。

他没有想到这个年轻的汉族军官居然懂马。他摸马蹄的手法、看牙口的姿势、拍马颈的动作，都说明他是有经验的人，不是那种坐在衙门里看文书做决策的文官。那几匹马确实有问题，是他们故意挑来试探这个新来的指挥使的——想看看他懂不懂行，再决定后面怎么谈判。如果他不识货，蒙古人后面就拿次等货来充好货了，价格还按好货来算，能多赚不少银子。结果这下好了，一眼就被看穿了。

那个为首的壮汉站了起来，用不太流利的汉语拱了拱手，语气里倒是有几分真诚的佩服："林指挥使，是我们不对。这几匹马确实是拿来试探的，想知道新来的大人懂不懂马。草原上的规矩就是这样——先试深浅，再定高低。现在知道了——您懂的比我们想象的还多。那三匹马我们收回去，换好的来。"

林昭没有接他的台阶下。他直接宣布了今年的新规矩："按品质分级定价。上等马一个价，中等马一个价，下等马不收。粮食和布匹也一样，分三级定价。觉得不合适的可以不换，没人逼你们。从今年开始，互市按这个规矩走。"

他把新规说完，蒙古代表们低声交谈了几句，用的是他们自己的语言，语速很快，表情不时变化。然后为首的那个壮汉站了起来，说了一句让钱家管事脸色大变的话："按品质定价，我们同意。好马好价，劣马劣价，草原上的人喜欢公平。"

蒙古人为什么同意？因为他们手里有好货，不怕分级。分级之后，好马能卖出更高的价，比统货统价赚得更多。以前统货统价，好马和劣马一个价，好马卖亏了。现在分了等级，好马能卖出应有的价钱，他们不吃亏。钱家管事的脸色变得很难看。以前按批次统一定价，钱家能在中间吃差价——低价收普通马，按好马的价格报上去，中间那一截差价就进了自己的口袋。每年靠这一手，钱家能赚不少银子。现在规矩一变，林昭直接把交易对手和定价模式都改了，他们再也没有中间商赚差价的空间了。但他当众也不好反对——一反对就露馅了，等于告诉所有人"我过去就是靠吃差价赚钱的"。他只能咬着牙，脸上的笑容僵硬着，点了点头。那笑容僵得跟贴上去的一样，假得不能再假了。

散场之后，钱家管事铁青着脸，一言不发地走了。他走路的步子很快，袍子的下摆被风吹得猎猎作响，连跟他打招呼的人都没理。他身后的两个跟班小跑着才能跟上他的步子。沿途有人想跟他搭话，他连看都不看一眼，径直走了过去。

林昭站在互市场的空地上，看着远处草原上的落日。橘红色的光染红了半边天，把草原上枯黄的草染成了金色。风从草原上吹过来，带着一股干燥的草腥味和牲畜粪便的气息，这是草原特有的味道。远处的地平线上，有几匹马在慢悠悠地吃草，剪影在夕阳里显得很安详宁静。那个蒙古商人走过来，站到他身边，跟他并肩而立。两个人谁也没有说话，就那么站着看了好一会儿落日。沉默了一会儿，这个草原汉子开口了，声音低沉而真诚："你定的那个新规矩，草原上的人都喜欢。公平。一匹马该值多少钱就值多少钱，不欺负人。大汗让我转告你——如果你能一直按这个规矩做，草原上的朋友会比敌人多。在草原上，朋友多了路好走。敌人多了，走不远。"

林昭没有转头，目光仍然落在远方的天际线上。他淡淡地说了一句："那就让大汗等着看。"

当天晚上，他回到镇虏卫，在《仓储要略》上记了一笔："互市首日新规通过。蒙古人那边接受了，他们不缺好马，分级定价对他们更有利。钱家那边不满意，但不敢公开反对。后续需要提防钱家在互市上搞小动作——他们不会就这么认栽的，动了他们的钱袋子，他们一定会想办法找回来。让周大牛这几天多去互市那边转转，有什么风吹草动马上报给我。"

第二天一早，周大牛出去了一趟，中午回来的时候带了一个消息：钱家的人昨晚连夜去了广宁卫方向，走得很急，天没亮就出发了。有人说他们走的时候连早饭都没来得及吃，只带了几个干饼子就上路了。马车跑得飞快，像是赶着去办什么要紧事。林昭听完没有说什么。他知道钱家的反击不会隔太久。互市是他们赚黑钱的一个重要渠道，他动了他们的钱袋子，偷了他们的利润，他们一定会想办法找回来。至于怎么找回来——他不知道，但他知道一定会有动作。他站在窗前看着外面的操场，眼睛微微眯起来。阳光有些刺眼，但他没有躲避。他在等着钱家先出手——先出手的人必露破绽。他现在要做的，就是沉住气，等着对方先犯错。


　　(https://www.yourenxs.cc/chapter/5456006/54763682.html)


1秒记住游人小说网：www.yourenxs.cc。手机版阅读网址：m.yourenxs.cc