第二百零七章边境谈判
三天前那场秘密会面之后，林昭就一直在等一个消息。
等俺答汗那边回复——到底在哪谈、怎么谈、谁来谈。
这三天里他没闲着。他把军需司的账本重新翻了三遍，把辽东边市的历年纪录连夜看完了，还用炭笔画了一张蒙古各部需求的清单——马匹、皮革、羊毛、药材——以及大明这边能提供的商品清单——布匹、茶叶、铁器、粮食。两张清单摆在桌上，他盯了整整一天，脑子里全是供需匹配的计算。
"大人，您这是要写科举文章吗？"老钱端饭进来的时候，看到满桌子的纸，吓了一跳。
"不是写文章，是写规矩。"林昭头也不抬。
第三天傍晚，消息终于来了。
来送信的不是巴特尔，是一个十来岁的蒙古少年。少年骑着一匹秃尾巴的小马，在军需司衙门前下了马，把一封用羊皮裹着的信塞给门房，转头就跑，一句话都没多说。
林昭打开羊皮，里面是一块粗糙的羊皮纸，上面用炭笔歪歪扭扭地写着几行字：
"明日黄昏，三道沟往北十五里，大柳树下。只带两人。——额尔德尼。"
没有称呼，没有落款日期，连个标点符号都没有。但林昭看懂了。
三道沟——广宁城北面的一道干涸河沟，过了那条沟就是边境线。再往北十五里，那就已经出了大明的地界了。
这是要让他出境谈判。
赵伯看到这个地址，脸当场就黑了："大人，您不能去！出了边境线，那就是蒙古人的地盘了。他们要是设个套——"
"不会。"林昭放下羊皮纸，"他们要的是生意，不是我的脑袋。杀了我，谁来帮他们绕过钱家？"
"那万一——"
"没有万一。"林昭拍了拍赵伯的肩膀，"你放心，我这条命值钱着呢，不会随便丢的。"
赵伯还想说什么，但看到林昭的眼神，又把话咽了回去。他跟着林昭从京城一路混到辽东，已经摸透了这位年轻大人的脾气——他决定的事，九头牛都拉不回来。
第二天午后，林昭换了一身最普通的灰布短褐，把官服和官印全部留在了衙门里。身上只带了一把防身的短刀、一袋碎银子和一份他连夜写好的"协议书"。
赵伯骑了一匹普通的驮马，腰里别着两把解腕刀，跟在林昭身后。徐渭本来也要跟着去，被林昭拦下了："你留在广宁，万一出了什么事，你得坐镇。"
徐渭想反驳，但想了想也没再坚持。因为林昭说得对——如果真的出了问题，两个人一起陷在蒙古人手里，那才叫全军覆没。
临走前，徐渭塞给林昭一个小瓷瓶："里面是解毒的药，草原上的东西不要乱吃。"
林昭接过来，笑了笑："老徐，你这是咒我被下毒啊？"
"有备无患。"徐渭板着脸说，"你要是回不来，我可找不到第二个给我开二十两月钱的东家。"
两个人骑着马出了北门，一路向北。
辽东的秋天，越往北走越荒凉。过了三道沟之后，连路都没有了，只剩下一片枯黄的草原，在风沙中瑟瑟发抖。
赵伯在前面开路，一边走一边低声说："大人，这条路不对劲。"
"怎么了？"
"太安静了。连只兔子都没见到。"
林昭没说话，只是握紧了缰绳。
又走了一个时辰，前方果然出现了一棵大柳树。在辽东的荒原上，这是一棵不合时宜的树——四周全是枯草和沙土，偏偏这棵柳树长得枝繁叶茂，像一个孤独的哨兵站在天地之间。
柳树下，果然站着几个人。
林昭走近了才看清，额尔德尼站在最前面，身后跟着两个蒙古武士。没有帐篷，没有马队，甚至连一张桌子都没有。
"林大人，您果然来了。"额尔德尼拱了拱手。
"额先生相邀，不敢不来。"林昭下了马，环顾四周，"就在这儿谈？"
"不。在前面。"额尔德尼指了指更北的方向，"大汗为您准备了一个更合适的地方。"
林昭心里一沉。他已经出了边境线十五里了，还要往北？这是要把带到哪去？
但他没有犹豫太久。来都来了，半路缩回去，那才真叫丢人。
"请带路。"
又走了大约五里，前方出现了一顶白色的蒙古包。蒙古包不大，但收拾得很干净，门口插着一面绣着狼头图案的小旗。
额尔德尼在蒙古包前停下，做了个"请"的手势：
"林大人，请进。"
林昭深吸了一口气，弯腰钻了进去。
蒙古包里比想象中要宽敞。地上铺着厚厚的羊毛毯子，中间放着一张矮桌，桌上摆着一盘奶豆腐、一壶奶茶、几个铜碗。矮桌的对面，坐着一个人。
这个人五十岁上下的年纪，方脸阔额，一双眼睛像草原上的鹰，锐利而沉静。他穿着一件深蓝色的蒙古长袍，腰间系着一条镶着宝石的宽皮带。
林昭不认识这个人，但他一眼就看出来——这个人在俺答汗部落里的地位不低。
"林大人，请坐。"中年男子用流利的汉话说，同时伸手指了指矮桌对面的位置。
林昭在垫子上盘腿坐下，顺手把腰间的短刀解下来，放在面前的桌上。这不是投降的意思——在草原上，进别人的帐篷主动解刀，是一种尊重。
中年男子看到林昭的动作，眼中闪过一丝赞赏。
"我叫博尔赤。"中年男子说，"是俺答汗帐下的断事官。"
断事官——蒙古部落里负责法律和贸易事务的高级官员。相当于大明的刑部侍郎加上户部郎中。林昭在心里暗暗咋舌——俺答汗为了这笔生意，派出了这个级别的人物，说明他是认真的。
"原来是博尔赤大人，失敬。"林昭微微欠了欠身。
博尔赤没有废话，直接进入了正题："林大人，大汗对您的提议很感兴趣。但在正式合作之前，有几个问题需要弄清楚。"
"请讲。"
"第一——您说的'信用票据'，是什么意思？"
林昭端起奶茶喝了一口——苦中带咸，是正宗的草原味道——然后不紧不慢地说：
"博尔赤大人，您跟钱家做生意的时候，是怎么结算的？"
"以物易物。我们出马匹和皮革，钱家出布匹和茶叶。当场成交，谁也不欠谁。"
"那如果交易量很大，一次运不完呢？"
"分几次运，每次运多少就结多少。"
"这种做法的坏处是什么？"林昭问，"你们每次都要把东西运到指定的地点，等钱家验货、估价、再换成你们需要的商品。一来一回，少说要十天半个月。蒙古包里的东西运来运去，路上还有损耗和被劫的风险。"
博尔赤没有说话。他当然知道这些弊端，但草原上几百年来的交易方式就是这样，谁也没想过要改。
"我的办法是——"林昭从怀里掏出那份他连夜写好的协议书，摊开在桌上，"我们建立一个账本制度。每一笔交易，不管是大是小，都记在这个账本上。你们把货送到指定的中转仓，我们验货签收，在账本上记录一笔。等你们需要采购布匹茶叶的时候，凭账本上的记录来换，不需要每次都现货对现货。"
博尔赤听得眉头紧锁。不是听不懂，是听懂了，但觉得太复杂。
"林大人，你这个办法……我草原上的牧民怕是用不来。他们不识字。"
"不用他们识字。"林昭说，"每次交易，我会派人书写两份凭证，一份给你们，一份留在我的仓库。你们不认得汉字，可以在凭证上画押——按手印也行，画个记号也行。下次来取货的时候，只要凭证对得上，就照付。"
博尔赤沉默了一会儿，然后转头看了看坐在旁边的额尔德尼。两人用蒙古话低声交流了几句。
林昭听不懂他们在说什么，但他能感觉到——自己的提议已经被列入了讨论范围。
"第二个问题，"博尔赤转过脸来，"你怎么保证交易的价格公道？"
"制定标准。"林昭说着，从怀里掏出另一张纸——这是他花了最多心思的一张纸，上面工工整整地列了一张"物资交换标准表"。
"一等战马，换上等棉布十二匹，或茶叶四十斤，或铁锅四口。二等驮马，换中等棉布八匹，或茶叶二十五斤，或铁锅两口。上等羊皮十张，换棉布三匹。干奶酪一百斤，换粗盐五十斤——"
博尔赤越听眼睛越亮。这张表里的价格，比钱家给他们的价格高了至少两成。
"这个价格——"
"比钱家给你的高。"林昭接话，"因为我绕过了钱家这个中间商。没有中间商赚差价，你拿到的自然就多了。"
这句话是林昭下意识说出来的——他在现代听过无数遍的电商口号，穿越到大明朝来，竟然成了最有杀伤力的谈判武器。
博尔赤的眉头松开了，取而代之的是一种克制不住的兴奋。
但他毕竟是老江湖，没有马上点头。他问出了第三个问题，也是最刁钻的一个：
"林大人，你的价格比钱家好，你的办法听起来也聪明。但我有一个疑问——你有多少货？你能撑起多大的交易量？"
这是一个好问题。林昭现在的军需司，库房里的存货还不到钱家的一半。如果上来就画大饼，说要跟蒙古做几十万两的生意，那是在吹牛。
"不多。"林昭老实回答，"头一年，我的目标是一万两的交易额。"
博尔赤的表情抽搐了一下。
一万两？对于草原部落来说，这个数字太小了。跟钱家每年五十万两的边市规模比起来，这点零头都不够塞牙缝的。
但林昭紧接着说了一句，让博尔赤的表情僵住了：
"但我可以保证——我的货，每一批都足量，每一批都保质。不会像钱家那样，把陈年的霉布混在新布里充数。而且，"林昭停顿了一下，"我能保证配送时间。"
"配送时间？"
"对。"林昭从怀里掏出第三张纸——是一张物流时间表，"从广宁到边境，单程运输时间——满载不超过两天。每个月的初一和十五为固定交货日。如果延误交货，延误部分按市价的九折结算。"
这一下，不仅博尔赤愣住了，连旁边的额尔德尼都瞪大了眼睛。
他们跟大明的商人打了半辈子的交道，从来没见过有人把"运输时间"也写进协议里的。在大明朝的边市贸易中，延期交货是家常便饭——今天说好的货，拖到明天后天大后天都是常有的事。蒙古人也没办法，因为跟钱家闹翻了，他们连货都拿不到。
但林昭把"时间"也变成了交易的一部分——交货时间是合同条款，延误了就要打折赔偿。
这在大明的边市贸易史上，从来没有过。
博尔赤沉默了很久，然后问了一句：
"林大人，你以前……是做什么的？"
林昭笑了笑："以前？管仓库的。"
"管仓库的？"
"对，辽东镇镇虏卫的小小仓大使，正九品。"
博尔赤用那种"你把我当傻子吗"的眼神看着林昭。一个正九品的仓大使，能拿出这种谈判方案？能想得出"信用票据"和"配送时间"这种闻所未闻的条款？
"林大人谦虚了。"博尔赤说，但也没再追问。草原上的规矩——一个人的底细，你不需要全部挖出来。只要知道他现在能干什么，就够了。
"好。"博尔赤拿起桌上的奶茶碗，高高举起，"林大人的条件，我代表俺答汗接受。从下个月初一正式开始——每一次交易的账目，都按你说的办。"
林昭也端起了奶茶碗。
两个碗在半空中碰在一起——瓷器碰撞的声音在狭小的蒙古包里格外清脆。
"对了，还有一件事。"林昭放下碗说。
"什么事？"
"账目管理的事。"
博尔赤看着他。
"我说过的——互市贸易的账目，必须由我的人来管。这不是信不信任的问题，是制度的问题。只有账目在我手里，我才能保证每一笔交易在我这边的系统里是透明的。如果账目不在我这里，那我就没办法——"
"就没办法保证交易系统的公平性。"博尔赤接上了他的话，"我明白。"
他点了点头："账目可以由你的人管。但我的人也要有查账的权力。"
"可以。每个月对一次账。"
"成交。"
两个人在蒙古包里达成了协议。
当林昭走出蒙古包的时候，天已经快黑了。草原的黄昏美得让人窒息——西边的天际线被烧成了金红色，浮云像一条条燃烧的绸带挂在天边。
赵伯牵着马迎了上来，上下打量了林昭好几遍："大人，您没事吧？"
"没事。"林昭翻身上马，"不但没事，还成了。"
"成了？"
"对。蒙古人这边，搞定了。"
赵伯张了张嘴，想说点什么——比如"您也太厉害了"或者"这会不会太顺利了"——但最终什么都没说。他只是摇了摇头，跟着林昭一起踏上了回程的路。
马蹄踏过枯黄的草地，发出沙沙的响声。
林昭骑在马上，心里算了一笔账：一万两的启动规模，一年周转三次就是三万两。按照两成的利润算，就是六千两。六千两——够建两个转运仓了。
而这个网络，一旦启动，就会越滚越大。等明年屯田的收成也跟上来了，军需司的账面就不再是赤字了。
想到这里，林昭忍不住笑出了声。
"大人，您在笑什么？"赵伯在后面问。
"在想银子。"
"什么银子？"
"很多很多的银子。"
赵伯一脸茫然，但也没再问。反正这位大人想的事情，他一般也搞不懂。
马蹄声中，林昭回望了一眼身后那片越来越远的草原。
天色已经彻底暗下来了。远处的蒙古包里透出一点微弱的火光，在无边的黑夜中像一颗孤独的星星。
林昭回过头，看向南方的天际线——那个方向，是广宁城，是大明的边关，是他的战场。
他夹了夹马腹，加快了速度。
前面还有无数场仗要打。
而这场仗的第一张牌，他已经铺好了。
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