第二百四十九章等待的代价

林昭"藏拙"的第十天，坏消息来了。

消息是边市司的人报上来的——

钱家的低价粮，开始在广宁市面上出现了。

这批粮食的价格低得离谱。市场上的米价，正常是每石一两二钱银子。钱家的粮，只要九钱。

比市场价低了整整三成。

消息传到林昭耳朵里的时候，他正在军需司的院子里晒太阳——这是他最近"藏拙"以来，养出来的一个新习惯。每天中午搬一把椅子坐在院子里，闭着眼睛晒一刻钟太阳。

看起来悠闲得很，好像在养老一样。

但其实他脑子里没有一刻闲下来过。

"低价粮？"林昭睁开眼睛，看着报信的那个文吏。

"是。钱家从山西调了一批粮食过来，在广宁城里开了三个粮铺，每石只卖九钱银子。"

"多少石？"

"第一批大概——两千石。"

林昭的眉头微微皱了一下。

两千石。九钱一石。按照市场价来算，钱家这批粮食的总价值大概是一千八百两银子。但如果按市场价卖，他们本来可以卖到两千四百两。

也就是说，钱四海每卖一石粮食，就要亏三钱银子。

两千石卖完，他要亏掉六百两。

六百两不是小数目。普通人家一年的花销也就几十两银子。六百两，够一个普通人家活十年了。

钱四海为什么要做这种亏本买卖？

答案只有一个——他是冲林昭来的。

钱家之前在辽东的粮铁贸易上吃了大亏。钱四海被林昭摆了一道之后，一直在找机会报复。现在，他终于找到了一个突破口——用低价粮冲击林昭的互市体系。

因为林昭的边市之所以红火，核心就是粮食。蒙古人拿皮毛和马匹来换粮食，换到的粮食比他们的部落在草原上放牧获得的食物多得多，所以他们愿意来。

但如果市场上出现了更便宜的粮食呢？

蒙古人不是傻子。谁家的粮食便宜，他们就买谁的。

这样一来，林昭的边市就会失去对蒙古人的吸引力。蒙古人不来了，边市的交易量就会下降。交易量下降了，林昭在总兵面前的地位就会动摇。

钱四海的算盘，打得很精。

但他低估了林昭。

林昭听完那个文吏的汇报之后，没有着急，也没有生气。他只是站起来，拍了拍衣服上的灰，说了三个字：

"先看看。"

文吏愣了一下："大人，咱们要不要也降价？"

"不降。"

"可是——"

"我说了，先看看。"

文吏不敢再多嘴，躬身退下了。

铁牛在旁边听到了全过程，忍不住问了一句："大人，咱们真的不降价？"

"不降。"

"那蒙古人都去钱家买粮了怎么办？"

"让他们去。"

"啊？"

林昭看着铁牛那张写满了"不理解"的脸，笑了笑，说了一句让铁牛更不理解的话："钱家的粮，卖不了几天。"

铁牛挠了挠头。他不懂。

但他知道大人从来不做没把握的事。大人说不降，那就不降。

接下来的几天，边市的交易量果然下降了。

那些以前固定来边市交易的蒙古人，听说城里出现了更便宜的粮食，纷纷跑去看热闹。有几个部落的头人甚至在钱家的粮铺里一口气买了上百石，运回部落去了。

边市司的人急得团团转，一天往军需司跑了三趟，问林昭到底怎么办。

林昭每次的答复都一样："不降。"

边市司的人急得嘴角都冒泡了。但林昭是他们的直属上司，他说不降，那就不降。

钱四海在广宁城里租了一个院子，亲自坐镇指挥。

他看着自己粮铺门前排起的长队，脸上带着得意的笑容。

"林昭那小子，不是能折腾吗？我倒要看看，他怎么接下我这招。"他对身边的管家说。

管家点了点头，但有些担忧："老爷，咱们这批粮是亏本卖的。要是卖得太多了，亏空就大了。"

"怕什么？"钱四海说，"山西那边的粮仓里，还有五千石呢。亏一点算什么？只要能把林昭的边市搞垮，以后辽东的粮市就是我们钱家说了算。到时候别说九钱，一两五钱我们都卖得出去。"

管家觉得老爷说得有道理，但心里还是有些不踏实。

钱四海低价粮进入广宁市场的第七天，边市司的人实在坐不住了，直接跑到军需司来找林昭。

"大人，不能再等了！"边市司的负责人——一个姓陈的八品官——一脸焦急地说，"这几天边市的交易量下降了一半！好几个蒙古部落的头人都说，如果咱们的粮价再不降，他们就转去钱家那边买了！"

林昭坐在书桌前，手里拿着账本，正在慢慢地喝茶。

"老陈，你坐下。"

"大人，我真的坐不住——"

"坐下。"

陈经历只好坐下来，但屁股只沾了半边椅子，随时准备跳起来。

林昭给他倒了一杯茶，推到他的面前："喝口茶，冷静一下。"

陈经历端起茶，喝了一口。但他心里急，根本尝不出茶是什么味道。

"老陈，我问你个问题。"

"大人请讲。"

"钱家的粮，多少钱一石？"

"九钱。"

"我们边市的粮，多少钱一石？"

"一两二钱。"

"差多少？"

"三钱。"

"三钱。"林昭说，"那我问你——三钱银子，够一个蒙古人从草原跑到广宁来一趟的花费吗？"

陈经历愣了一下。他没想过这个问题。

"这个……"

"我告诉你。"林昭翻开桌上的一个本子，那上面是他早就计算好的各种数据，"一个蒙古人骑马来广宁，往返一趟大概需要五天。人吃马嚼，加上路上住店、草料、干粮，平均一趟的开销，大概是一钱五分银子。"

"所以——虽然我们比钱家贵了三钱，但钱家远啊。钱家的粮铺在城里，从草原到广宁城，还得再从城里找到钱家的铺子，多跑的路程加上去，实际花费反而更高。"

林昭看着陈经历："你再想想，蒙古人来我们边市，是只买粮食吗？"

陈经历想了想："他们还买布匹、铁锅、药材……"

"对。"林昭说，"蒙古人来一趟，不可能只买粮食。他们要走那么远的路，来了当然是一次性把需要的东西都买齐。钱家只卖粮食，不卖布匹，不卖铁锅，不卖药材。蒙古人从钱家买了粮食，还得再去别的地方买别的——来回折腾，省下来的那点钱，全搭在路上了。"

陈经历愣住了。

他忽然想明白了——林昭为什么不降价。

因为林昭从来不觉得自己是在"卖粮食"。他是在"卖方便"。

蒙古人为什么愿意来林昭的边市？不是因为便宜，而是因为方便。

你来了，粮食、布匹、铁锅、药材、马具——一次性买齐。而且有稳定的价格，有规范的交易流程，有信得过的票据制度。你拿着一张票据，就可以在整个边市里逛，买完东西再统一结算。

这种便利，是钱家那三个只卖粮食的铺子完全比不了的。

"但是——"陈经历还是有些不放心，"万一蒙古人就是贪便宜呢？"

"如果蒙古人真的因为三钱银子就放弃边市的便利，那说明他们的需求跟我们想的不一样。那就让他们去吧。"林昭说，"做生意，不可能把所有人都留住。"

陈经历沉默了一会儿，站起来，躬身行了一礼："大人，我明白了。"

"你明白什么了？"

"我们做的不是一锤子买卖。做的是长久生意。"

林昭笑了："你总算明白了。"

又过了几天。

钱家的低价粮，还在卖。

但林昭发现了三个很有意思的现象：

第一个现象——来钱家买粮的，大部分是散户。就是那些只买几斗、几石的小买家。真正的"大客户"——那些一次买上百石的部落头人——反而没几个去钱家那边。

原因很简单。部落头人不是傻子，他们算过账。在边市买粮虽然贵一点，但可以顺便把别的东西也买了。跑钱家那边买粮，省了三钱，但要多跑好几趟，多花的功夫和路费，远不止三钱。

第二个现象——钱家的粮铺，开在广宁城里，而不是开在边市旁边。

这就有意思了。因为蒙古人进城，是要交税的。虽然税不高，但也是一个门槛。而且城里对蒙古人的活动范围有限制，不能到处乱逛。这给蒙古人增加了不少麻烦。

第三个现象——钱家的粮铺，只接受现银。不接受票据，不接受以物易物。

蒙古人手里最缺的是什么？就是现银。他们有的是马、是皮毛、是药材，唯独没有现银。钱家不接受以物易物，就相当于把那些手里没银子的蒙古人挡在了门外。

林昭把这些现象记录下来之后，心里更有底了。

他又做了一件事——他派了几个人，暗中记录钱家粮铺每天的销量。

五天后，数据出来了：

钱家粮铺第一天卖了两百石，第二天卖了一百八十石，第三天卖了一百五十石。然后开始逐日下降。到第五天，只卖了八十石。

呈逐日下降的趋势。

为什么会下降？

三个原因：

第一，广宁城里的粮食需求是有限的。城里的人口就那么多，不可能天天买粮。

第二，那些被低价吸引来的蒙古人，很多是一次买够一个月的粮。买完之后，短期内不会再来。

第三，钱家的粮铺没有回头客。因为他们的粮食质量不如边市的——边市的粮食是林昭精挑细选的，每一批都经过检验。而钱家的粮，有一些是陈粮，甚至有几袋已经发霉了。蒙古人不是傻子，他们吃一次亏就不会再上第二次当。

林昭看到这个数据之后，更加坚定了"不降价"的策略。

但他也知道，钱四海的亏损已经造成了。而且这个亏损，会随着时间的推移越来越大。

他现在要做的，就是等。

等钱家的低价粮耗尽。

他算了一下——钱四海从山西调来的第一批粮食是两千石，按照目前的销售速度，大概能支撑半个月到二十天。

但问题是，钱四海会不会继续从山西调粮？

如果他不调，那等这两千石卖完，他的低价攻势就结束了。

如果他调，那他就要承担更大的亏损。

不管他选哪条路，林昭都没有损失。

林昭把自己的分析告诉了徐渭。

徐渭听完之后，半天没说话。

然后他放下手里的酒杯，说了三个字："你赢了。"

"还不一定。"林昭说，"要看钱四海会不会追加。"

"你觉得他会吗？"

"不会。"

"为什么？"

"因为他是商人。"林昭说，"商人的本性，是趋利避害。亏本的买卖做一次，是战术；做两次，就是愚蠢了。钱四海虽然恨我，但他不蠢。"

徐渭点了点头。

果然，又过了十几天，钱家的低价粮卖完了。

卖完之后，钱家在广宁城里的三个粮铺同时关门了。

没有续货。

原因很简单——钱四海算了一笔账，第一批两千石卖完，他亏了将近六百两。如果再调第二批来，他还要再亏至少五百两。

五百两的亏损，他能承受。

但问题是，卖给谁？

——广宁城的居民。可广宁城的人已经在他这里买了一个月的低价粮，每个人的囤货都够吃两三个月的。短期内不会再买了。

——蒙古人。可蒙古人更喜欢边市的便利。如果钱家不接受以物易物，蒙古人就不愿意来。

——军需司？林昭更不可能从他这里买粮。

所以，钱四海意识到——他的低价攻势，注定是持久战。而持久战，他耗不起。

于是，钱家的粮铺就这么静悄悄地关了。

没有告示，没有告别。

头一天还在卖，第二天就关门了。门口挂了一块木板，上面写着四个字："暂停营业。"

铁牛跑到钱家的粮铺门口看了一眼，回来跟林昭汇报："大人，真关门了。"

林昭正在吃一碗面条，闻言头也不抬："嗯。"

"您一点都不意外？"

"我算过了。"

"算过了？"

林昭放下筷子，看着铁牛："你知道钱家这批粮总共亏了多少吗？"

"不知道。"

"我让人算了一下——两千石粮食，进价大概八钱五分一石，加上从山西运到辽东的运费、人工、店铺租金、税金——每石的成本大概在一两一钱左右。他卖九钱，每石亏两钱。两千石，亏了大概四百两。加上店铺租金和人工，总共亏了差不多五百两。"

铁牛听傻了。

他算不清楚那么复杂的账。但他听明白了——钱四海亏了五百两。

"五百两！"铁牛咂了咂嘴，"那不是亏大了？"

"也不算太大。"林昭说，"钱家是大商号，五百两对他们来说，也就是九牛一毛。但问题的关键不在于亏了多少钱，而在于——他这笔钱亏得没有价值。"

"没有价值？"

"对。"林昭说，"他花了五百两，没有达到任何目的。边市的生意没有受到太大影响，蒙古人没有流失，我们的市场份额没有下降。他的五百两，打了水漂。"

铁牛挠了挠头，然后咧嘴笑了："那就是说，大人您赢了？"

"不算赢。"林昭说，"只是没输。"

林昭这句话，说得风轻云淡。

但铁牛很开心。他不懂什么商业策略，也不懂什么成本计算。他只知道——钱家来势汹汹地搞了一场"低价风暴"，结果没搞出什么名堂来，就灰溜溜地关门了。

这比打赢了一场仗还解气。

消息传开之后，广宁城里的人对林昭的评价又高了三分。

因为大家都不是傻子。钱家低价卖粮，大家高兴——毕竟谁不喜欢便宜的东西呢？但大家也知道，钱家这么做，是针对林昭的。

而林昭呢？既没有降价，也没有跟钱家打价格战。他只是很平静地等了一个月，然后钱家自己就撑不住了。

这种"以静制动"的本事，比直接跟钱家干仗更让人佩服。

但林昭自己知道，这只是暂时的胜利。

钱四海不会善罢甘休的。他这次的损失虽然不大，但丢的脸很大。以钱四海的性格，他一定会找机会报复。

他能从哪里找到突破口呢？

林昭想到了一个答案——京城的严家。

钱四海背后，一定有人。光靠钱家一个商号，他还不敢这么大张旗鼓地在辽东搞事。他背后的那个人，不是严嵩就是严世蕃。

如果钱四海跟严家搭上了线，那事情就复杂了。

因为严家要的，不是辽东的市场份额。他们要的是——林昭的项上人头。

林昭站在军需司的院子里，看着那棵被他救活的老槐树。

树枝光秃秃的，在冬日的寒风中微微颤抖。看起来毫无生气，但林昭知道——春天一来，它就会重新长出叶子来。

他在心里默默地说了一句：

"钱家的事，只是开胃菜。"

"真正的硬仗，还在后面。"

远处，夕阳正在缓缓落下，将天边烧成一片橘红色。辽东的冬天傍晚，有一种说不出的苍凉之美。

林昭站了一会儿，转身走进了公房。

桌上，还有一堆账本等着他看。

他坐下来，翻开一本账册，拿起笔，继续他日复一日的工作。

钱家的事，到此为止了。

但他知道，钱四海不会认输的。

这个老狐狸，一定还会再来的。

只是不知道，下一次来的时候——

他手里会握着什么样的牌。


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